I principali vantaggi dei CRM per i team di vendita e assistenza

Da Caroline Chromik, Manager marketing prodotto

Pubblicata aprile 28, 2020
Ultima modifica di giugno 30, 2020

Oggi, le aziende gestiscono dati dei clienti pari a tre volte quelli di cinque anni prima, secondo il report sulle tendenze dell'esperienza clienti 2020. Per diversi motivi, un maggiore accesso ai dati è un fattore positivo. Grazie alle maggiori informazioni su lead e clienti, i rappresentanti di vendita possono offrire un servizio migliore e personalizzato.

Tuttavia, una quantità eccessiva di dati può essere controproducente. Occorre consolidare i dati affinché forniscano il quadro generale della situazione. In caso contrario, non sarà possibile avere consapevolezza delle informazioni possedute. La sfida è rappresentata dal dover raccogliere e gestire tutte le informazioni, in modo da sapere come utilizzarle per migliorare l'esperienza di vendita. I software di gestione delle relazioni con i clienti o CRM sono l'ideale per la sintesi dei dati. Grazie alle funzioni di automazione e organizzazione, i CRM consentono ai team di vendita di lavorare in modo più efficiente e gestire i clienti in modo più consapevole.

4 vantaggi chiave dei software di CRM

I vantaggi offerti dai CRM hanno un impatto positivo su vari aspetti delle operazioni aziendali. L'automazione delle attività di amministrazione consente ai rappresentanti di vendita di dedicare maggiore tempo ai clienti. Il monitoraggio automatico delle attività aiuta i manager a supervisionare e condurre al successo i rappresentanti. I CRM possono anche migliorare la collaborazione fra i team dei rappresentanti e degli agenti dell'assistenza.

1. Risparmia tempo con l'automazione

Secondo i dati di RingCentral, i rappresentanti di vendita impiegano fino a un'ora al giorno solo per districarsi fra gli strumenti di vendita e la gestione delle attività di amministrazione. Questo tempo potrebbe essere dedicato alla vendita. I CRM riducono al minimo queste attività grazie all'automazione delle attività amministrative su un'unica piattaforma.

Prendiamo in considerazione il monitoraggio delle attività di vendita, un compito che richiede molto tempo se svolto manualmente. I CRM registrano e memorizzano automaticamente le chiamate, le email e gli SMS fra i rappresentanti e i lead. Ad esempio, per rendere i dati facilmente accessibili, Zendesk ha creato uno strumento che memorizza le informazioni in un unico luogo: i dati essenziali sui clienti. Registrando automaticamente le interazioni con i lead, i CRM riducono al minimo le attività di amministrazione per i rappresentanti, che potranno concentrarsi di più sulla gestione dei clienti potenziali e sulla conclusione delle trattative.

2. Ottieni la piena visibilità delle prestazioni del team commerciale

Affinché i responsabili commerciali possano gestire correttamente il team, devono ottenere la piena visibilità del workflow quotidiano dei rappresentanti. Devono conoscere le loro attività e la posizione del team rispetto ai traguardi previsti.

I CRM offrono report automatici che consentono ai manager di monitorare le attività del team e ricavare dati approfonditi sulle prestazioni complessive. Nei feed in tempo reale, i manager possono visualizzare le attività dei rappresentanti, fra cui chiamate, email, appuntamenti programmati e compiti completati. Per organizzare tali informazioni, i manager possono suddividere i dati per singoli rappresentanti o visualizzare le statistiche per l'intero team.

E se i rappresentanti usano l'app mobile per il proprio CRM, i manager possono monitorarli in base alla posizione, per vedere quali clienti sono stati incontrati e se le trattative hanno avuto esito positivo o negativo. Ciò consente ai manager di supervisionare e assegnare i territori in modo più efficiente in base alle prestazioni dei rappresentanti. Grazie ai CRM, i manager non devono più "inseguire" i rappresentanti o attendere l'invio dei report attività manuali. Tutte le informazioni che occorrono per monitorare e gestire le prestazioni del team sono automaticamente a portata di mano.

3. Invia facilmente outreach personalizzati

Ogni rappresentante di vendita se che maggiore è la personalizzazione del proprio outreach, più probabile sarà ottenere una risposta. Ma curare manualmente le proprie comunicazioni può essere un processo lungo ed estenuante. Trovare le informazioni necessarie per l'invio di un follow-up personalizzato può essere come cercare un ago in un pagliaio.

Uno dei vantaggi chiave dei CRM è il fatto che i rappresentanti non devono dedicare ore e ore alla preparazione delle email. Possono organizzare i contatti in elenchi intelligenti, per l'invio in massa di messaggi ben strutturati. Spesso, i CRM sfruttano i tag di unione per la compilazione automatica per personalizzare le email con il nome del contatto o dell'azienda.

Ad esempio, è possibile creare un elenco intelligente per tutti i lead che gestiscono piccole imprese tecnologiche B2B. Quando è tutto pronto per condividere le informazioni sull'ultimo prodotto tecnologico B2B, sarà possibile inviare lo stesso annuncio a tutti i membri dell'elenco. Organizzando i contatti tramite un CRM sarà possibile inviare comunicazioni estremamente personalizzate in pochissimo tempo.

4. Collaborazione in tutta l'azienda

Vendita e assistenza sono i due reparti che interagiscono di più con i clienti. Mantenere connessi i reparti vendita e assistenza è una procedura consigliata, in quanto possono condividere dati approfonditi sui clienti e scoprire come migliorare il servizio in ogni sua fase. CRM rende la collaborazione fra team semplice e senza intoppi. Ad esempio, gli agenti dell'assistenza possono usare un CRM per osservare lo storico acquisti e le conversazioni fra i clienti e i rappresentanti di vendita. Grazie a queste informazioni, gli agenti dell'assistenza non devono contattare i rappresentanti di vendita per eventuali domande e così, possono risolvere i ticket in un lampo.

Allo stesso modo, i team di vendita possono sfruttare i vantaggi offerti dalla condivisione del CRM con gli agenti dell'assistenza, ad esempio individuando le opportunità di vendita di altri prodotti. Quando un agente dell'assistenza individua un cliente che desidera un passaggio alla versione successiva, può usare l'integrazione CRM per comunicare l'opportunità a un rappresentante di vendita. La nostra pagina, disponibile qui, rappresenta un'ottima risorsa per scoprire come procedere in questo modo con Zendesk Sell e Support. Il 70% dei clienti si aspetta che i team di vendita e assistenza collaborino durante la gestione delle proprie richieste. I CRM rendono possibile la collaborazione fra reparti, in questo modo vendita e assistenza possono gestire meglio lead e clienti.

I vantaggi offerti dai CRM consentono di portare l'esperienza cliente al livello successivo

I CRM agiscono da sistema centralizzato per i dati sui clienti, aiutando i rappresentanti a gestire al meglio i lead e concludere le trattative. Questi strumenti automatizzano i compiti, pertanto i rappresentanti possono dedicare più tempo ai contatti con lead e clienti. Oltre all'automazione, i CRM offrono ai rappresentanti dati approfonditi sui clienti tramite la generazione rapporti, la collaborazione fra reparti e molto altro. Tutte queste efficaci funzionalità operano all'unisono per sviluppare esperienze di vendita più efficaci per i lead.

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