Piano di vendita di 30-60-90 giorni per manager, rappresentanti e aree di vendita

Scrivere un piano di 30-60-90 giorni per realizzare i propri obiettivi

Un nuovo rappresentante di vendita non riuscirà magicamente a far meglio dei colleghi esperti il primo giorno di lavoro. Per poter raggiungere e superare il proprio obiettivo di vendita, avrà bisogno di tempo e di un piano ben definito. Uno dei piani più diffusi per ottenere successo in un nuovo ambiente è quello dei 30-60-90 giorni.

In questa guida ti mostreremo come creare un efficace piano trimestrale per manager, forza vendita e nuove aree. Ti forniremo inoltre diversi esempi di piani di vendita di 30-60-90 giorni su cui basarti per creare il tuo.

Prima di tutto, però, vediamo esattamente cos'è un piano di vendita di 30-60-90 giorni e perché è importante.

Schema del piano di vendita di 30-60-90 giorni

Non esiste un unico modo per modellare un piano di 30-60-90 giorni. Puoi creare la versione più adatta alle tue esigenze. L'idea di base è che ogni periodo di 30 giorni rappresenta una nuova area di interesse: apprendimento, implementazione e miglioramento.

Lo schema potrebbe assomigliare a questo:

1. Giorni 1-30: apprendimento
   In questa fase, il nuovo assunto impara tutto ciò che può sull'azienda, sui suoi prodotti o servizi e sui suoi clienti. Con una nuova area di vendita, il team commerciale e i manager dedicano questo tempo a conoscere l'area geografica, i suoi dati demografici, il mercato e i clienti ideali.
2. Giorni 31-60: implementazione
   In questa fase, il nuovo rappresentante di vendita o il nuovo manager inizia a mettere in pratica ciò che ha imparato e a entrare nel dettaglio del processo di monitoraggio delle vendite e delle prestazioni. Allo stesso modo, con le nuove aree, il team commerciale e i manager iniziano a sondare il terreno, individuando lead e creando relazioni.
3. Giorni 61-90: miglioramento
   Nel terzo mese si esaminano le azioni e i risultati del mese precedente per identificare errori e successi. Affinerai il processo laddove è necessario migliorarlo, dopodiché rivolgerai l'attenzione al futuro.

Il segreto è non farsi prendere la mano. Un piano di vendita di 30-60-90 giorni affrettato o confuso non sarà utile a ottenere buoni risultati.

Quali sono i vantaggi di creare un piano di 30-60-90 giorni?

Che tu voglia distinguerti durante un colloquio di selezione o ottenere risultati significativi nelle prime settimane di lavoro, la stesura di un piano trimestrale presenta diversi vantaggi.

• Lasciare un'impressione duratura: presentarsi preparati evidenzia che si è seriamente intenzionati a riuscire bene. Questo è particolarmente vero quando le aziende stanno assumendo un rappresentante di vendita. I responsabili delle assunzioni sono solitamente molto colpiti (e grati) quando un rappresentante si presenta al colloquio con un piano di vendita di 30-60-90 giorni già definito.

• Evitare il burnout: l'entusiasmo nel ricoprire un nuovo ruolo può portare con sé la tendenza a prendere molto lavoro, con il conseguente rischio di burnout. Un piano di tre mesi aiuta a creare un ritmo sostenibile che consente di lavorare sodo senza esagerare.

• Avere un migliore controllo della gestione del tempo: quando si inizia qualcosa di nuovo, si è sempre più lenti di chi lo fa da più tempo. Avere un piano ti dà la possibilità di gestire il tuo tempo con precisione e la flessibilità necessaria per dedicarti alle attività che richiedono davvero tutta la tua attenzione.

• Costruire un rapporto di fiducia con manager e colleghi: fissare traguardi che richiedono conversazioni con i colleghi e i dirigenti è un ottimo modo per conoscere meglio l'azienda. L'ulteriore vantaggio è che contribuisce a instaurare fiducia fra te e i tuoi colleghi. Iniziare in un nuovo ruolo o una nuova area può essere difficile, ma avrai maggiori probabilità di successo se ti sforzi di entrare in contatto con persone che possono fornirti indicazioni.

• Ottenere gli strumenti per continuare a migliorare: al termine dei primi 90 giorni, la pianificazione non è finita. Ma, una volta completato con successo un piano di 30-60-90 giorni, disporrai di una solida struttura per fissare i tuoi obiettivi e perseguirli nel futuro. Avrai inoltre a disposizione gli strumenti per monitorare traguardi e risultati e affinare le tue competenze.

Dopo aver esaminato la struttura di base e i vantaggi di un piano di vendita di 30-60-90 giorni, vediamo alcuni esempi specifici.

Esempi di piani di 30-60-90 giorni

Ecco alcuni esempi generici di diversi piani di vendita di 30-60-90 giorni. Tieni presente che ogni traguardo può (e dovrebbe) essere suddiviso in molti traguardi più piccoli, in modo da poterli inserire in un programma giornaliero.

Piano di vendita di 30-60-90 giorni: esempio per nuovi rappresentanti di vendita

I responsabili delle assunzioni apprezzano molto i candidati alla posizione di rappresentante di vendita che si presentano al colloquio con un piano di vendita di 30-60-90 giorni già definito. È un'ottima tattica per dimostrare alle aziende che sai fissare traguardi e pianificare il futuro. In alternativa, i nuovi rappresentanti di vendita potrebbero creare un piano con l'aiuto del proprio manager durante i primi giorni di lavoro.

Ecco un esempio di un piano di 30-60-90 giorni per un nuovo rappresentante di vendita:

Piano di 30-60-90 giorni: esempio per manager

Le frasi motivazionali sulla vendita sono utilissime, ma per gestire con efficacia un nuovo team commerciale c'è bisogno di qualcosa in più. Per creare affiatamento tra un nuovo manager e un team commerciale, un solido piano trimestrale è un valido strumento per definire le aspettative e imparare come le persone rispondono ai cambiamenti incrementali.

Ecco un esempio di un piano di 30-60-90 giorni per manager delle vendite di zona:

Tieni presente che alcuni di questi traguardi saranno difficili da raggiungere se devi creare i report e analizzare i dati manualmente. Utilizza una solida piattaforma CRM e un software per creare un imbuto delle vendite in modo da velocizzare le attività che richiedono tempo, come la generazione di report e il calcolo delle metriche di performance, e raggiungere così i tuoi traguardi con maggiore rapidità e precisione.

Piano di 30-60-90 giorni: esempio per nuove aree di vendita

Vendere in una nuova area può comportare molte incognite. Dedicare del tempo alla stesura di un solido piano di 30-60-90 giorni per una nuova area di vendita contribuisce ad assicurarti una presenza duratura e redditizia in una zona sconosciuta.

Ecco un esempio di piano di 30-60-90 giorni per un nuovo territorio:

Assicurati di creare un piano abbastanza specifico da seguire, ma sufficientemente flessibile da poter essere modificato, se necessario. Nella prossima sezione ti mostriamo come fare.

Come scrivere un piano di vendita di 30-60-90 giorni

Non esiste una regola ferrea per stendere un piano di 30-60-90 giorni. Ciò che conta è renderlo semplice da seguire, cioè mantenerlo conciso e organizzato. La maggior parte dei piani varia da tre a otto pagine. Una lunghezza superiore è eccessiva. D'altra parte, una lunghezza inferiore potrebbe essere interpretata come mancanza di impegno.

Cosa includere in un piano 30-60-90

Ogni piano deve includere traguardi chiari e realistici, una tempistica per raggiungerli e un metodo per misurare il successo.

Vediamo uno degli esempi della sezione precedente: il piano di 30-60-90 giorni per un nuovo rappresentante di vendita. Uno dei traguardi della Fase 1 è conoscere i prodotti dell'azienda. Ovviamente, se vuoi vendere un prodotto devi sapere come funziona e perché è utile. Anche se non esiste una metrica quantificabile per misurare la conoscenza di un prodotto, puoi comunque valutarla con altri metodi.

Nel piano di vendita di 30-60-90 giorni potresti scrivere questo traguardo, la metrica e la tempistica come segue:

Traguardo: conoscere i prodotti dell'azienda

• Esaminare il catalogo dei prodotti per almeno 30 minuti al giorno.
• Parlare del prodotto con almeno tre colleghi ogni settimana.
• Leggere ogni giorno almeno 20 recensioni dei clienti sui prodotti.

Metrica: essere in grado di parlare con qualcuno del prodotto per 15 minuti di fila e rispondere a tutte le domande – senza dover consultare il catalogo – entro la fine del mese.

Tieni presente che ognuno impara in modo diverso. Il tuo piano può sembrare simile a quello di qualcun altro, ma i dettagli più piccoli devono essere personalizzati in base al tuo modo di apprendere e operare.

Usare il software per eseguire un piano di 30-60-90 giorni efficace

Creare un piano è la parte più semplice. Il lavoro più difficile è realizzarlo, ma utilizzare un software può essere d'aiuto.

Zendesk Sell è uno strumento CRM all-in-one basato su cloud che semplifica la definizione degli obiettivi e la misurazione del successo. Con le potenti funzionalità di report e analitica combinate alle metriche di performance e agli strumenti di gestione delle attività, il nostro software ti mostra il progresso verso i tuoi obiettivi e le aree che richiedono miglioramenti.

Iscriviti per una demo oggi stesso e scopri come l'intuitiva piattaforma di Zendesk può aiutare il tuo team commerciale a definire e raggiungere traguardi di vendita concreti.